サラリーマンで不動産投資をやっている方は10年前に比べると格段に多くなっている。
私も10年ほど前から不動産投資を意識し始め、5年まえから不動産投資をやっているが、
10年前と比較すると不動産投資に関する情報は非常に入手しやすくなった。
ネットでは動画でわかりすく不動産投資を開設している投資家もいるし、書店やTVメディアなどでも頻繁に取り上げられる。
このように人気の高まりつつある不動産投資だが、素人がお気軽に始めると必ず痛い目にあう。
この記事では、不動産を購入後の、空き室対策として入居者募集部分を紹介する。
Contents
知っておきたい不動産業界のしくみ
購入後の登場人物は簡単にまとめると４人になる。
オーナーのあなたは直接密に連絡をとりあうのは不動産管理会社だ。
その管理会社からは、直接入居者募集をする場合もあるし、仲介業者を通して、入居者募集をかけることもある。
仲介業者を通さない方が、余計な手数料がかからないため、オーナーのあなたにとっては節約になる反面、
仲介業者さんの豊富な顧客ネットワークは、入居者をつけるためにはとても魅力的だ。
不動産のオーナーとは経営者と同一
出典：CEO BEST PRACTICES: #7- FINANCIAL KNOWLEDGE
空室募集時に何か月たっても新しい入居者が付かないと嘆いている投資家は意外に多い。
その人たちの中には「3か月たって空室のままだから、家賃を1万円下げましょう」「もう少しAD（≒仲介業者に払う手数料）を上げてみましょう」
とわけもわからず、管理会社や仲介業者の言いなりになって、お金を出し続け、右往左往している人も多い。
不動産のオーナーとは、経営者と同一だ。
経営者が、部下の言いなりなり、何の信念もなく右往左往していては、会社が傾くのは自明の理だ。
会社経営と同様、不動産のオーナーであるあなたも、他人（≒管理会社、仲介会社）のアドバイスを鵜呑みにするのではなく、
自らの頭で考え抜き、適切な意思決定をしていく必要がある。
原則、不動産に関するあらゆる情報を数字で管理することだ。
マーケットの不動産賃料相場を掌握すること
「不動産賃貸業を10数年やっているから、相場は感覚でわかる」
と豪語するオーナーの方もいる。確かに、肌感覚でもできるのかも知れないが、数字で管理しないのは非常に危険だ。
例えば、港区の70㎡で25万円の賃料の区分所有マンションに空室が続いているとする。
その空室のオーナーは、もう3か月も入居者がつかず、利回りが低下すると困り果てている
家賃をこんな時に肌感覚で2万円だけ下げてみよう、とするのはリスキーだ。
なぜなら、競合となるマンションの賃貸価格を把握していないため。
仮に、2万円家賃を下げ23万円にしたとする。しかし、同じマンションの別室で70㎡22万円のマンションが10戸あった場合、先に22万円10戸が満室になるまで、23万円のマンションの需要はない。
そのため、必ず競合となるあなたのマンションと似たような物件の相場や空室数をチェックし、妥当な金額の賃料引き下げを行うこと。
募集広告を任せっきりにしないこと
出典：Wanted: Real Estate Rehabbers
いまや賃貸マンションの借り手の80%以上がネット経由で、仲介業者等に何らかの問い合わせをいれることからスタートとなる。
一昔前のように、駅に降り立って、駅周辺の不動産仲介業者を飛び込みで回るということはほとんどない。
そのため、入居者との接点となる「ネット戦略」は重要度を増している。
例えば、あなたは「入居者募集してください」と管理会社にひと言伝えて任せっきりにしていないだろうか？
きちんと入居者募集がかけられているか、ホームズやSUUMOなどで検索してみて調べてみてほしい。
ホームズに掲載していて、SUUMOに載っていないなら、SUUMOにも掲載するようお願いする。
掲載している募集図面で写真の枚数が足りないようだと、最大掲載可能枚数まであなたのマンションの写真を追加してもらう。
※写真が多い方が検索時に上位表示されやすいため
レインズに登録しているか確認するため「レインズの登録証明書も送ってください」と伝える
などなど、不動産管理会社や仲介会社に任せっきりにせず、きちんとあなたの指示通りに作業が遂行しているかグリップ（掌握）してほしい。
あなたの監視がないと、基本的に不動産管理会社や仲介業者はサボる
と思っておけばいいだろう。
客付け仲介業者の営業マンのモチベアップ
出典：How to Motivate Your Sales Team
ADと言われる、タテマエ：広告宣伝費、実質：成果報酬/手数料、を増やすのも、有効は有効だ。
しかし、ADは、オーナーのあなたから、仲介業者に支払うもの。
実際に、入居者にあなたの物件を勧めてくれる営業マンには直接関係がない。
もっとも効果的なのは、入居者にあなたの物件を勧めてくれる営業マンのモチベーションをアップさせること。
そのため、空室募集の相談に、仲介業者を回ったときに、営業マンに商品引換券（3万、5万…etc）を渡しておくとよい。
営業マンがあなたの物件に入居者をつけてくれたら、成功報酬として商品引換券を現金相当物などに換金してあげる仕組みだ。
また、可能であれば、
「ｘｘ会社のｘｘ支店のｘｘさんという営業マンが、空室を埋めてくれた」
という情報はできるだけ記録しておくとよいだろう。
営業マンというのは、通常は、募集図面だけ見て入居者に説明することになるが、一度成約した物件ならば、かすかであれど記憶に残っている。
募集図面だけを見たことがある物件より、一度成約まで導いた物件の方がより入居者のかゆいところまで考えた紹介ができ、結果的に成約に結びつきやすくなるだろう。
まとめ
・オーナー ＞ 管理会社 ＞ 仲介会社 ＞ 入居者 のシンプルな流れを把握しよう
・不動産オーナーは、経営者視点を持ち、すべて数字で管理すること
・不動産賃貸相場を数字で把握する
・入居者募集を監視・管理し、任せっきりにしない
・仲介業者の営業マンをモチベアップさせると効果的
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